La parola d’ordine oggi, in hotel è disintermediare.

 

Sì, ma cosa significa esattamente, e perché sembra essere il segreto del “successo” (in termini di vendite) per un hotel?

La spiegazione è semplice: la disintermediazione, se implementata nel giusto modo, genera un meccanismo virtuoso di prenotazioni in ingresso che non solo permette un più alto margine di ricavo, essendo generate senza l’aiuto – appunto – di intermediari che intascano una parte degli introiti sotto forma di commissioni, ma alla lunga “abitua” il cliente a transitare tramite il canale diretto, autoalimentando il processo stesso.

 

È indispensabile, dunque, parallelamente allo studio della strategia tariffaria adatta a massimizzare i margini dei ricavi generati dalle prenotazioni dirette, prevedere una strategia di comunicazione che insegni al cliente la strada verso i canali privilegiati della disintermediazione: sito web dell’hotel, contatti diretti dell’albergo e, in parte, i profili social (che, ricordiamolo, non servono a “vendere”, ma ad attrarre il pubblico di riferimento e a incanalarne il percorso che porta alla vendita che avverrà poi, se l’hotel si gioca bene le sue carte, sul sito web).

 

Il concetto principale da evidenziare nelle comunicazioni volte a favorire la disintermediazione? Che contattando direttamente l’hotel, l’ospite avrà accesso ad un’esperienza migliore, ad esempio:

• Tariffe privilegiate, che non troverebbe altrove
• Un processo di prenotazione customizzato sulle sue esigenze, quindi più performante per l’hotel (che ottiene informazioni “preziose” direttamente dalla fonte, l’ospite) e, al tempo stesso, più “rassicurante” per il cliente (ricordiamo che una delle regole d’oro, per facilitare una prenotazione, è semplificare le cose per il cliente: meno passaggi, meno opzioni di scelta che vengono percepite come “inutili” o ripetitive, più operazioni rimandate al momento del check-in – meglio ancora se online, per evitare le file al front office – etc. etc.).
• Servizi accessori, gratuità, trattamenti speciali (l’upgrade di camera è uno dei più classici, ma non l’unico servizio che si può mettere a disposizione del cliente diretto).
• Una hotel experience personalizzata (ricordate, quando abbiamo parlato di personalizzazione dei servizi e dei benefici che apporta alla fidelizzazione del cliente?).

Un altro concetto fondamentale da tenere a mente è che difficilmente un hotel riuscirà a ottenere la disintermediazione completa (soprattutto se parliamo di grosse realtà o catene alberghiere, che hanno molte camere da riempire e subiscono le flessioni negative della bassa stagione), ma potrà sempre, studiando bene i dati a sua disposizione, andare a erodere le quote di prenotazioni intermediate e rendersi un pochino più indipendente rispetto ai grandi player che pretendono di stabilire le politiche di prezzi (spesso a ribasso e a discapito, appunto, dei singoli attori).

 

In conclusione, quali sono gli strumenti con cui si realizza la disintermediazione?

 

Semplice: un CRS integrato che metta a disposizione in un’unica soluzione Booking Engine, Channel Manager, preventivatore (o CRO – Central Reservation Office, strumento che permette la gestione razionalizzata della fase invio preventivi) e altre soluzioni studiate apposta per facilitare il lavoro dell’albergatore nei momenti più importanti del processo, ovvero lo studio delle tariffe e la razionalizzazione, gestione e distribuzione delle stesse sui vari canali di vendita. Meno confusione, più soddisfazione… da ambo le parti!

 

Se hai bisogno di consigli, puoi contattarci tramite il form online per una consulenza mirata a studiare la soluzione migliore per il tuo hotel…