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Cos’è e come si implementa una strategia di yield management che massimizza i profitti dell’hotel

Recentemente sul nostro blog abbiamo affrontato il concetto di revenue management e spiegato gli indicatori fondamentali di performance dell’hotel a cui il manager deve prestare attenzione in fase di pianificazione strategica.

Volendo dare una definizione semplice a un processo dinamico e complesso, una strategia di yield management perfettamente riuscita porta a stabilire il giusto prezzo a cui vendere in un determinato momento a uno specifico segmento di mercato o singolo cliente (delle buyer personas abbiamo parlato qui).

In caso di successo, l’hotel riuscirà a centrare gli obiettivi di:

Alzare il tasso di occupazione
Migliorare RevPar e ADR (ma anche gli altri KPI, di cui abbiamo parlato qui)
Ottimizzare i ricavi e ampliare i margini di guadagno (soprattutto in caso riesca contemporaneamente ad abbattere i costi collegati).

Ecco, dunque, la differenza fra revenue e yield management: mentre il primo organizza le analisi di forecast predittivo sia degli andamenti delle vendite (di tutto ciò che compone l’offerta hotel in generale) che del comportamento di acquisto dei futuri clienti, il secondo focalizza sull’ottimizzare le strategie di vendita di un inventory fisso (camere disponibili) in un determinato periodo di tempo.

Per impostare la propria strategia, lo yield manager (assieme al revenue manager):

Studia la destinazione (reputation, flussi turistici, stagionalità, etc.).
Studia i segmenti di mercato di riferimento (i propri, quelli della destinazione, i consolidati così come quelli da esplorare, le nicchie) e i comportamenti di acquisto.
Studia l’evoluzione storica della domanda e ne prevede il comportamento nel futuro.
Elabora dettagliati forecast previsionali della domanda (e dei ricavi).
Considera le performance storiche dei KPI dell’hotel e ne prevede il comportamento (stabilità, scostamenti, tempistiche di variazione, permeabilità alle sollecitazioni interne/esterne, etc.).

Una volta in possesso di tutti i dati, lo yield manager redige un piano strategico dettagliato:

Stabilisce assieme alla proprietà/management gli obiettivi per ogni KPI (occupazione, ricavi medi, total revenue);
Individua periodi simili per occupazione prevista/desiderata (ad es. alta e bassa stagione);
Per ciascun periodo stabilisce una strategia di pricing e organizza un planning il più possibile dinamico e flessibile. Le alternative di solito sono:
Abbina condizioni di vendita e cancellation policy a ciascuna tariffa disponibile;
Monitora costantemente mercato e andamento delle vendite, aggiusta la strategia a ogni scostamento dagli obiettivi prefissati.

Un duro lavoro, che lo yield manager sa di non poter svolgere senza gli strumenti più adatti ad affiancarlo nelle operazioni quotidiane di studio, previsione e di messa in pratica della strategia. Zucchetti Hospitality mette a disposizione del management alberghiero una serie di software e gestionali, smart, integrati e in cloud, pensati per ogni fase del processo:

Previsionali della domanda
Competitor’s check
Calcolo tariffe e pianificazione pricing
Integrazione con PMS, RMS, BOL, distribuzione multi-channel.

Le soluzioni più interessanti sono le suite che integrano in un percorso unitario la Business Intelligence, ovvero l’acquisizione e smistamento dei flussi di dati in ingresso e in uscita, e permettono di elaborarli sulla base di previsioni accurate sugli andamenti futuri di ciascuna variabile per restituire output dinamici, ottimizzati per la consultazione e la condivisione con tutte le risorse coinvolte (quindi i dipartimenti revenue e booking, la direzione, ma anche il controllo di gestione).

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