Lead generation per il tuo hotel: come farla (bene) online
La lead generation, ovvero il processo di ottenimento di contatti altamente profilati che aiutino il business a crescere e prosperare, è particolarmente interessante per gli hotel (e in generale gli operatori turistici) sempre a caccia di nuovi clienti e che si trovano spesso nella posizione di dover fare scouting con risorse limitate, non avendo a disposizione i grossi budget dei loro più diretti e spietati “concorrenti” (dal punto di vista dell’accaparrarsi l’attenzione dei consumatori): le OTA.
I contatti sono la miniera d’oro dell’era digitale: contatti a cui inviare email con le promozioni per l’estate o il weekend sulla neve, da stimolare con offerte ad hoc, da fidelizzare e coccolare… una volta acquisiti. Ma acquisirli, appunto, è un affare difficoltoso, nonché molto redditizio per le realtà che promettono di aiutare a ottenerli. Quali sono?
- Le piattaforme di networking (es. Linkedin)
- I social network
- I motori di ricerca (Google in primis)
- Fiere e eventi (a partecipazione sia fisica che virtuale)
Molteplici sono gli ambienti in cui si compiono i primi passi verso la lead generation, varie le strategie, uno solo l’obiettivo: selezionare contatti il più possibile profilati nell’ottica di vendere loro i servizi dell’azienda. Come? Con l’advertising, ovviamente, ovvero la pubblicità a pagamento.
È il modo più classico per fare lead generation, soprattutto sui social: presuppone la creazione di contenuti organizzati strategicamente per incanalare i click nel famigerato funnel: si parte dall’ADS sponsorizzato, corredato da foto accattivanti e dalle informazioni necessarie a invogliare chi lo vede a cliccare, si predispone una landing page su sito web che converta (ovvero convinca il prospect a lasciare i suoi dati e il permesso di ricontattarlo) ed eccolo qui, il lead generato. Da qui in poi si tratta di profilare, attivare, stimolare e, infine convertire (in cliente) e fidelizzare (perché torni). Semplice, no?
Non esattamente. Bisogna sapere quello che si sta facendo, altrimenti si rischia di non sfruttare efficacemente il budget dedicato a questo tipo di attività. Qualche esempio di cosa può andare storto?
- La landing page non converte. Possono esserci innumerevoli ragioni, dietro a questo tipo di fail, da quelle tecniche (tempo eccessivo di caricamento, troppi dettagli richiesti nel form da compilare) a quelle estetiche (testo che non convince, promozioni e sconti non appetibili)
- L’esca non funziona: per lasciarvi i suoi dati sensibili il prospect “vuole di più”. Avete pensato di fargli un regalo (e presentarglielo in modo che poi si senta “emotivamente obbligato” a lasciarvi i suoi contatti)?
- Il cliente chiede, nessuno risponde: bello l’advertising automatizzato, ma non siamo delle macchine. Anche il contatto personale ha la sua funzione, soprattutto se soddisfa il bisogno di informazione in tempo reale.
- Il cliente non “torna”: che si perda dopo aver cliccato per chiedere informazioni, a un passo dalla prenotazione (di questo abbiamo parlato qui), dopo aver ricevuto la prima email di benvenuto, al termine della procedura automatizzata di lead generation, oppure dopo aver soggiornato in hotel, che senso ha acquisire un contatto, trasformarlo in cliente, per poi perderlo alla prima occasione? Ricordatevi di fare followup!
La lead generation richiede risorse, pianificazione e strategia. Eseguita bene, però, permette di accedere a un bacino potenzialmente infinito di risorse da sfruttare.
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