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E-commerce: come sfruttare l’onda di crescita per vendere online

Non è un segreto che uno degli effetti principali (e forse uno degli unici positivi) dell’ondata di pandemia sia stata la crescita esponenziale del fatturato proveniente dal segmento e-commerce, trasversalmente, sui mercati internazionali.

Si parla di crescite che superano il 40% (anno 2020 vs. 2019, mercato USA – fonte: U.S. Ecommerce Market Report), con la % di vendite online che pesa oltre il 20% in più sul totale vendite (laddove negli anni precedenti raggiungeva a malapena il 14%- fonte: Digital Commerce 360, U.S. Commerce Dept.).

Le abitudini di acquisto sono forzatamente cambiate, spostando l’asse verso gli e-commerce, proiettando il segmento avanti di 2 anni rispetto a un normale percorso di crescita, e non si prevedono cambi di passo o rallentamenti, almeno per i prossimi mesi. Come approfittarne, per cercare di mettersi a disposizione di questo nuovo “vecchio” pubblico, che cerca e acquista beni online?

Il turismo, dopotutto, è stato uno dei primi mercati ad aprirsi alla rivoluzione digitale, e il processo di acquisto dei travelers si svolgeva già ampiamente online anche prima dell’epoca Covid, a partire dalla ricerca di informazioni per passare alla prenotazione diretta. Restano comunque sempre margini di miglioramento, e per questo ci sentiamo di consigliarvi di approfittare di questo momento per lavorare sulle criticità o migliorare la vostra offerta, in modo da rendervi ancora più appetibili agli occhi del consumatore.

Come farlo? Lavorando su vari fronti e tenendo bene a mente l’identikit del viaggiatore di oggi e le sue esigenze, che possiamo riassumere come:

Flessibilità (dell’offerta e delle soluzioni di acquisto, policies e condizioni.)
Disponibilità e varietà (sempre dell’offerta: quante tariffe speciali sono presenti sul sito web? Che differenze hanno? I pacchetti sono modulabili? Il cliente ha ampia scelta? Oppure ne ha poca ma le condizioni sono più vantaggiose che in ogni altro caso?)
User-friendliness (del sito web – abbiamo parlato in questo articolo di come migliorare il sito web)
Convenienza (dell’offerta e delle condizioni, ricordiamo che la leva di prezzo resta una delle più utilizzate, oltre che una di quelle a cui i consumatori sono più sensibili)
Qualità (dei servizi erogati).

Insomma, c’è un universo dietro ogni ricerca compiuta online, e ci sono un sacco di risposte a domande che ci poniamo da sempre, soprattutto sul perché un percorso di prenotazione non è andato a buon fine, o sul perché non riusciamo ad attirare nuovi segmenti di pubblico.

Intanto, bisogna capire: l’hotel è visibile, è presente sui canali giusti? La pubblicità funziona o non ne state facendo? Il sito web è in grado di farsi notare dal pubblico adatto? Conoscete il vostro pubblico di riferimento? Se si è spostato su altre piattaforme o ha cambiato abitudini, siete stati in grado di seguirli? E ancora: una volta che ne avete catturato l’attenzione, la procedura di prenotazione è abbastanza semplice da non scoraggiare i clienti (soprattutto quelli meno tech-savvy) oppure no? Il tasso di abbandono durante la navigazione del sito è alto o basso? Avete bisogno di lavorare sulle landing pages? Perché i consumatori preferiscono prenotare tramite Booking.com? Si tratta di una questione di prezzo, flessibilità oppure comodità? E così via.

A seconda delle risposte, ecco spiegato dove – e cosa – andare a migliorare:

La costruzione dell’offerta, quindi lavorando su tariffe, policies e inclusioni, costruendo un’offerta il più possibile appetibile e in grado di soddisfare sia le nuove esigenze dei clienti che quelle – di ricavo – degli albergatori.
La disponibilità dell’offerta, quindi lavorando sui canali tramite cui renderla disponibile:

aggregatori online, OTA
sito web, su cui gestire il processo di prenotazione diretta. Riassumiamo, giusto per comodità, quanto già ampiamente spiegato nei vari articoli che abbiamo dedicato sul nostro blog all’argomento: un sito web converte se
Si posiziona bene sui motori di ricerca (quindi lo mantenete a galla investendo in campagne SEO e SEM)
È in grado di garantire al consumatore un’esperienza unica e il più fluida possibile di navigazione (user-friendliness)
È responsive (quindi si adatta fluidamente al tipo di device da cui si consulta)
È integrato con booking engine e gestionali hotel
Converte ogni singolo contatto in lead da utilizzare per e-mail marketing campaigns, attività CRM e fidelizzazione del cliente
Si integra a una strategia più ampia di comunicazione e vendita, che include altri canali e strumenti di vendita (E-mail, social media, rete fisica di vendita etc.)

La promozione dell’offerta, quindi lavorando sui canali tramite cui pubblicizzarla:

social media (ne abbiamo parlato anche qui)
motori di ricerca (abbiamo parlato recentemente di Google Hotel ADS, sai di cosa si tratta e come possiamo aiutarti a gestirlo?)
travel agencies e rete fisica

Insomma, il discorso è lungo e articolato, ma vi consigliamo di affrontarlo e in fretta, se non volete restare indietro… vi consigliamo soprattutto di affrontarlo con la consulenza di qualcuno con esperienza, e in grado di convertire le vostre esigenze in successi. Non sapete da dove cominciare? Basta un click: contattateci, e studieremo insieme una strategia per (ri)portare il vostro hotel in carreggiata… o sulla cresta della nuova onda digitale!

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